Workshop
Od kvalifikovaného B2B leadu k obchodní příležitosti
Co je cílem obchodního workshopu?
Cílem workshopu je naučit účastníky správně filtrovat a kvalifikovat B2B leady od jejich raného stadia až do stavu obchodní příležitosti. Díky jasně daným parametrům a postupům lze minimalizovat množství času a zdrojů věnovaných nekvalifikovaným leadům nebo B2B leadům bez zájmu o nákup.
Účastníci si z workshopu odnesou vlastní připravený postup pro kvalifikaci B2B leadů postavený pro jejich produkt nebo službu. Budou mít zvolené metody, nastavené jednotlivé kroky a parametry kvalifikace B2B leadů. Zároveň si ujasní, jak nastavit správné očekávání v souladu se zvolenou strategií firmy, jak budovat důvěru a komunikovat s potenciálními zákazníky se zaměřením na jejich potřeby.
Jaký je průběh obchodního workshopu?
Na úvod workshopu si vytvoříme profil ideálního zákazníka, který budeme využívat po celou dobu trvání workshopu.
V první části workshopu si vysvětlíme, proč je důležité se na celý proces přechodu od B2B LEADU k OBCHODNÍ PŘÍLEŽITOSTI dívat jako na celek, a ukážeme si, jak jdou po sobě jednotlivé fáze obchodního procesu a co se během nich odehrává.
V dalších částech workshopu projdeme jednotlivé části procesu. Zaměříme se i na principy a metody, které je možné použít. Každý z účastníků si následně zvolí tu nejvhodnější metodu pro svůj produkt nebo službu. Postupně tak vzniká vlastní praktická metodika, jak ve firmě postupovat v jednotlivých částech procesu, co vše mít pod kontrolou a čím jednotlivé lidi ve firmě vybavit.
Jaký je obsah workshopu?
- Co je ICP, k čemu se využívá
- Charakteristiky používané v ICP
- Vytvoření vlastního ICP
- Proč leady nestačí
- Proces kvalifikace – od B2B leadu ke kvalifikované obchodní příležitosti
- Co je marketingově kvalifikovaný B2B lead
- Metody kvalifikace
- Vytvoření vlastního postupu marketingové kvalifikace B2B leadu
- Co je obchodně kvalifikovaný B2B lead
- Metody kvalifikace
- Vytvoření vlastního postupu obchodní kvalifikace B2B leadu
- Co je obchodní příležitost
- Informace a důvěra
- Nejčastější scénáře kvalifikace
- Metody kvalifikace obchodní příležitosti
- Vytvoření vlastního postupu kvalifikace obchodní příležitosti
- Budování důvěry se zákazníkem
- Potřeby zákazníků
- USP
- Úspěšná komunikace vlastního řešení
Pro koho je workshop vhodný?
Tento workshop je vhodný především pro B2B profesionály, kteří:
- jsou v pozici marketingových manažerů a ředitelů
- jsou v pozici obchodních manažerů a ředitelů
- hledají cesty, jak strategicky rozvíjet jejich firmu
- si uvědomují, že B2B nákup se dynamicky mění a zákaznická cesta nebyla nikdy složitější než je tomu dnes
Dále je workshop ideální pro ty, co si uvědomují, že správně vytvořený a implementovaný lead generation systém umožní jejich firmě:
- zvýšit konkurenceschopnost na trhu
- zvýšit obchodní výsledky
- zvýšit tržní podíl
- expandovat na další trhy
Lektor
Roman Klement
Roman se v obchodu a jeho řízení se pohybuje více než 20 let. Začínal jako obchodník a následovaly manažerské pozice.
Ve společnosti ČEZ Prodej řídil B2B prodej strategickým zákazníkům a v EP Energy Trading, ze skupiny EPH, řídil prodej v segmentech B2B a B2C, zákaznickou péči a marketing. Pracoval jak na zvyšování tržního podílu, rozvoji obchodních a manažerských týmů, tak i na mnoha transformačních a rozvojových projektech.
Nyní je společně s Davidem Šmatem spolumajitelem společnosti SalesUP, která se zaměřuje na zvyšování obchodního výkonu firem.
David Šmat
David si v B2B obchodě prošel všemi pozicemi, od řadového obchodníka, manažera týmu, až po řízení manažerů týmů.
Úspěšně provedl manažery a obchodníky změnou strategického zaměření a transformací firmy ČEZ ESCO na trhu energetických služeb, včetně zavedení nových produktů a služeb na trh.
Rád spolupracuje s firmami, které se chtějí obchodně zdokonalovat.
Další školení a workshopy
Leadgen akademie vám umožňuje absolvovat řadu školení a workshopů, které jsou z kategorie lead generation, B2B marketingu, digitalizace nebo B2B sales. Pro kompletní přehled se stačí podívat na podstránku školení a workshopy.