Od kvalifikovaného B2B leadu k obchodní příležitosti

Co je cílem obchodního workshopu?

Cílem workshopu je naučit účastníky správně filtrovat a kvalifikovat B2B leady od jejich raného stadia až do stavu obchodní příležitosti. Díky jasně daným parametrům a postupům lze minimalizovat množství času a zdrojů věnovaných nekvalifikovaným leadům nebo B2B leadům bez zájmu o nákup.

Účastníci si z workshopu odnesou vlastní připravený postup pro kvalifikaci B2B leadů postavený pro jejich produkt nebo službu. Budou mít zvolené metody, nastavené jednotlivé kroky a parametry kvalifikace B2B leadů. Zároveň si ujasní, jak nastavit správné očekávání v souladu se zvolenou strategií firmy, jak budovat důvěru a komunikovat s potenciálními zákazníky se zaměřením na jejich potřeby.

Jaký je průběh obchodního workshopu?

Na úvod workshopu si vytvoříme profil ideálního zákazníka, který budeme využívat po celou dobu trvání workshopu. 

V první části workshopu si vysvětlíme, proč je důležité se na celý proces přechodu od B2B LEADU k OBCHODNÍ PŘÍLEŽITOSTI dívat jako na celek, a ukážeme si, jak jdou po sobě jednotlivé fáze obchodního procesu a co se během nich odehrává.

V dalších částech workshopu projdeme jednotlivé části procesu. Zaměříme se i na principy a metody, které je možné použít. Každý z účastníků si následně zvolí tu nejvhodnější metodu pro svůj produkt nebo službu. Postupně tak vzniká vlastní praktická metodika, jak ve firmě postupovat v jednotlivých částech procesu, co vše mít pod kontrolou a čím jednotlivé lidi ve firmě vybavit.

Jaký je obsah workshopu?

  • Co je ICP, k čemu se využívá
  • Charakteristiky používané v ICP
  • Vytvoření vlastního ICP
  • Proč leady nestačí
  • Proces kvalifikace – od B2B leadu ke kvalifikované obchodní příležitosti
  • Co je marketingově kvalifikovaný B2B lead
  • Metody kvalifikace
  • Vytvoření vlastního postupu marketingové kvalifikace B2B leadu
  • Co je obchodně kvalifikovaný B2B lead
  • Metody kvalifikace
  • Vytvoření vlastního postupu obchodní kvalifikace B2B leadu
  • Co je obchodní příležitost
  • Informace a důvěra
  • Nejčastější scénáře kvalifikace
  • Metody kvalifikace obchodní příležitosti
  • Vytvoření vlastního postupu kvalifikace obchodní příležitosti
  • Budování důvěry se zákazníkem
  • Potřeby zákazníků
  • USP
  • Úspěšná komunikace vlastního řešení

Pro koho je workshop vhodný?

Leadgen akademie

Tento workshop je vhodný především pro B2B profesionály, kteří:

  • jsou v pozici marketingových manažerů a ředitelů 
  • jsou v pozici obchodních manažerů a ředitelů 
  • hledají cesty, jak strategicky rozvíjet jejich firmu
  • si uvědomují, že B2B nákup se dynamicky mění a zákaznická cesta nebyla nikdy složitější než je tomu dnes

Dále je workshop ideální pro ty, co si uvědomují, že správně vytvořený a implementovaný lead generation systém umožní jejich firmě:

  • zvýšit konkurenceschopnost na trhu
  • zvýšit obchodní výsledky
  • zvýšit tržní podíl
  • expandovat na další trhy

Lektor

Roman Klement - B2B lead - Akademie Leadgen Marketingu

Roman Klement

Roman se v obchodu a jeho řízení se pohybuje více než 20 let. Začínal jako obchodník a následovaly manažerské pozice.

Ve společnosti ČEZ Prodej řídil B2B prodej strategickým zákazníkům a v EP Energy Trading, ze skupiny EPH, řídil prodej v segmentech B2B a B2C, zákaznickou péči a marketing. Pracoval jak na zvyšování tržního podílu, rozvoji obchodních a manažerských týmů, tak i na mnoha transformačních a rozvojových projektech.

Nyní je společně s Davidem Šmatem spolumajitelem společnosti SalesUP, která se zaměřuje na zvyšování obchodního výkonu firem.

David Šmat

David si v B2B obchodě prošel všemi pozicemi, od řadového obchodníka, manažera týmu, až po řízení manažerů týmů.

Úspěšně provedl manažery a obchodníky změnou strategického zaměření a transformací firmy ČEZ ESCO na trhu energetických služeb, včetně zavedení nových produktů a služeb na trh.

Rád spolupracuje s firmami, které se chtějí obchodně zdokonalovat.

David Šmat - Akademie Leadgen Marketingu

Další školení a workshopy

Leadgen akademie vám umožňuje absolvovat řadu školení a workshopů, které jsou z kategorie lead generation, B2B marketingu, digitalizace nebo B2B sales. Pro kompletní přehled se stačí podívat na podstránku školení a workshopy