Chcete více kvalifikovaných B2B leadů? Naučte se točit bubnem

Dovednosti a znalosti zvládnutí procesu transformace studených B2B leadů na kvalifikované, patří mezi jedny z nejdůležitějších faktorů, které mají vliv na úspěch či neúspěch B2B Lead generation systému.

Pozn. Definice pojmů:

“studený” B2B lead = potenciální zákazník, který realizoval minimálně jednu interakci s vaší společností. Tyto individuální interakce rozhodně neznamenají, že už je připravený k nákupu. Tato interakce může mít podobu:

návštěva webu
přihlášení k newsletteru
stáhnutí e-booku
vyplnění kontaktního formuláře
telefonát s obchodníkem

kvalifikovaný lead

potenciální zákazník, který už realizoval kombinaci různých interakcí

Co ovlivňuje transformaci B2B leadů na kvalifikované?

O konečném úspěchu celého systému rozhoduje mnoho faktorů. Mezi ně například patří i to, jak velkou databázi studených leadů máte a jak efektivně dokážete s těmito B2B leady pracovat a komunikovat i za situace, že jsou ještě výrazně vzdáleni svému nákupnímu rozhodnutí.

Aby se totiž ze studeného B2B leadu stal kvalifikovaný, musí se spojit řada faktorů, kdy nekteré z nich můžete ovlivnit vlastní aktivitou (především v oblasti marketingu):

musí mít vůbec teoretický předpoklad k tomu, že se jednou může stát vašim zákazníkem.
má potřebu nákupu
lead o vás musí vědět
lead musí mít důvod vás oslovit
dokážete poskytnout službu nebo produkt, který lead poptává
působíte na B2B lead důvěryhodně
vnímá vás jako potenciálně vhodného dodavatele

Na obrázku je ukázka toho, jak vypadá průběh transformace studených B2B leadů na kvalifikované. V nákupním procesu vždy dochází k tomu, že čím blíže jste fázi nákupu, tím se snižuje množství aktivních leadů. Je to způsobené mnoha faktory, například:

ne se všemi B2B leady dokážete projít do další fáze nákupního procesu. Leady vás mohou diskvalifikovat z různých důvodů
B2B leady mají různé tempo a délku rozhodovacího procesu
některé B2B leady mohou rozhodnutí odložit
apod.

Pozn. Počáteční zvažování je fáze, kdy se zákazník začíná zabývat myšlenkou nákupu produktu nebo služby. Zákazník je v tomto okamžiku většinou otevřený různým možnostem a pravděpodobně má v preferenci několik značek nebo produktů, které by mohly splnit jeho potřeby.

Jakou roli v tom hraje buben?

Buben je trefná metafora pro vysvětlení, jak B2B lead generation systém funguje na svém počátku. Jako buben si můžeme představit databázi studených leadů.

Uvnitř bubnu je tedy celá vaše databáze a vašim hlavním úkolem je, aby leady, které vstupují do fáze “Počátečního zvažování”, vám z bubnu vypadly a vy jste je zachytil. Je proto rozhodně nezbytné, abyste měli správnou techniku točení.

Existuje ovšem riziko, že pokud nebudete točit správně nebo budete točit málo, tak vám nakonec z bubnu nevypadnou všechny leady, které mají potenciál nákupu a vy tuto šanci promrháte.

Jak správně točit bubnem?

Metaforu bubnu jsme si vysvětlili.

Točení bubnem je metafora pro to:

jak dokážete efektivně komunikovat se svými studenými leady
jak docílíte toho, že leady budou o vaši firmu / brand / produkty a služby průběžně „zakopávat“

Jak tedy docílit toho, že vám vždy v pravý čas vypadne ten správný lead? Mám pro vás dvě zprávy.

Dobrá zpráva je, že tomu můžete jít naproti a nepřímo ovlivnit právě vhodnou technikou točení.

Špatná zpráva je, že v konečném důsledku je to na vlastním rozhodnutí leadu, zda vás vezme sebou na svoji cestu nákupním procesem.

Proto je naprosto klíčové, abyste byli na „radaru“ daného leadu ve chvíli, kdy se bude blížit Počáteční fázi zvažování a ideálně už s ním měli vytvořené zárodky pro budoucí kvalitní a důvěryhodný vztah.

Nutným předpokladem pro to vše, je mít vytvořenou, zmapovanou a správně implementovanou zákaznickou cestu a průběžně publikovat kvalitní tematický obsah.

Dalším ovlivňujícím faktorem je najít vhodnou skladbu komunikačních kanálů. V tomto směru bych všeobecně doporučil:

sociální sítě
PR
emailing
affiliate

Tento výčet komunikačních kanálů je pouze obecný a rozhodně se nejedná o univerzální návod, jelikož každý obor a firma má svá specifika a minimálně v B2B není možné paušalizovat (v oblasti lead generation a marketingových řešení).

Kde ale rozhodně paušalizovat jde, tak je fakt, že čím větší a plnější buben budete mít a čím lépe budete točit, tím více kvalifikovaných leadů nakonec budete mít.

O autorovi

Alex je expert na B2B leadgen marketing. Je zakladatelem Akademie Leadgen Marketingu a je jediný Google Certifikovaný Trenér pro oblast B2B & Retail marketing v Česku i Slovensku.

Marketingu se věnuje více než 14 let. Za tu dobu spolupracoval s klienty napříč různými obory v e-commerce i B2B. A to jak s klienty ze segmentu SEM, tak i velkých firem s obratem přes 1 mld. Kč.

Alex postavil agenturu digitálního marketingu na Slovensku. V Česku byl jedním ze dvou leaderů, kteří postavili agenturu se souhrnným ročním obratem více než 250 mil. Kč.

Mnoho dalších businessových a marketingových zkušeností získal díky schůzkám s více než 1 000 podnikatelů a spoluprací a tvorbou strategií pro vyšší stovky podnikatelských subjektů.

V průběhu své kariéry spolupracoval např. s těmito firmami: TARPAN Group, Analytics Data Factory, Preciosa, Profimed, Expert ČR, Elmax, Proceram, Liebherr, Hypermedie a další.