Jak nám naše děti dávají lekce z B2B lead generation a z prodeje

Nákupní proces B2B se od B2C liší v řadě aspektů. Jedním z faktorů, který je pro B2B nákup klíčový, je budování dlouhodobých vztahů. Proto je součástí lead generation i fáze, které se říká zahřívání leadů. V této úvaze se ale podíváme na to, v čem nám naše děti mohou dát významnou lekci.

Dnešní doba je hodně založená na dosahování výkonnosti napříč rolemi, které reprezentujeme nebo činnostmi, které vykonáváme. A to ať jste zrovna student, sportovec, podnikatel, obchodník atd. Touha po lepších výsledcích a po výhře nad druhými nás všeobecně pohání vpřed. Jednotlivce, společnost, ale i celou civilizaci.

A pokud dodáme i konstantu času, tak vše by mělo být hned, včera bylo pozdě.

Jak to tak bývá, každá mince má dvě strany. I v tomto případě tomu tak je. Výkon nám neumožní jít často do hloubky a nutí nás jít víc po povrchu. Když se na to podívám pohledem lead generation, tak to platí nejen pro segmentaci a prospecting leadů, ale celkově pro vztahy s potenciálními zákazníky, existujícími zákazníky a i těmi, kteří byli zákazníky v minulosti. Ti, co jste z prostředí B2B obchodu nebo marketingu, tak určitě víte, že všechny tyto faktory jsou klíčové pro úspěšný lead generation.

Jak na kvalitní vztahy?

Když měly moje děti 2 – 4 roky, tak bylo velice zajímavé sledovat, jak na hřišti nebo v parku navazovaly vztahy s cizími dětmi. Když po hře za mnou přiběhly zpět, tak jsem se zeptal: “jak se jmenoval ten chlapeček, co jste si s ním hráli?”. Jejich odpovědi byly tradičně ve stylu: “Myslíš toho v tom bílým tričku? Tak to nevíme”. Jednoduše to pro ně nebylo důležité. Ale už se těšily, že by se zase mohly potkat znovu na hřišti a nebo měly minimálně dobrou náladu z toho, jak si skvěle pohrály. Vztah byl důležitější než jméno nebo role.

A jak to funguje ve světě dospělých? Přesně naopak. Nejdříve nás zajímá jméno, firma a profesní pozice a co to pro nás může znamenat. Vztah a důvěra jsou až v pozadí. To jsou totiž údaje, pro které v pipelinách často kolonky nebývají.

A úplně stejný vzorec komunikace přesouváme do lead generation a všeobecně do B2B marketingu. A to i přesto, že součástí většiny B2B prodejních procesů je i (dlouhodobá) důvěra, (dlouhodobá) důvěryhodnost a (dlouhodobý) vztah.

Trendem lead generation je mít komunikaci založenou na způsobu výměnného obchodu. Já ti dám informace, ale ty mi dej své kompletní iniciály.

Proti lead generation trendu

Ovšem občas je dobré jít proti trendu a pravidlům.

Nic vám z pohledu obchodních příležitostí v lead generation neuteče, když občas poskytnete informaci nebo radu bez toho, aniž by tato informace nebyla umístěná na landing page s formulářem pro stažení a nutností zadat své údaje. Možná právě to může být pro některé potenciální zákazníky signál, na základě kterého se vám v budoucnu ozvou.

Nikdy totiž nevíte, o jakého zákazníka jste přišli jen kvůli tomu, že s vámi nechtěl začít budovat obchodní vztah tradičním dospěláckým způsobem. Tím myslím, že jste byli v rámci svého lead generation systému až příliš urputní.

O autorovi

Alex je expert na B2B leadgen marketing. Je zakladatelem Leadgen Akademie a je jediný Google Certifikovaný Trenér pro oblast B2B & Retail marketing v Česku i Slovensku.

Marketingu se věnuje více než 14 let. Za tu dobu spolupracoval s klienty napříč různými obory v e-commerce i B2B. A to jak s klienty ze segmentu SEM, tak i velkých firem s obratem přes 1 mld. Kč.

Alex postavil agenturu digitálního marketingu na Slovensku. V Česku byl jedním ze dvou leaderů, kteří postavili agenturu se souhrnným ročním obratem více než 250 mil. Kč.

Mnoho dalších businessových a marketingových zkušeností získal díky schůzkám s více než 1 000 podnikatelů a spoluprací a tvorbou strategií pro vyšší stovky podnikatelských subjektů.

V průběhu své kariéry spolupracoval např. s těmito firmami: TARPAN Group, Analytics Data Factory, Preciosa, Profimed, Expert ČR, Elmax, Proceram, Liebherr, Hypermedie a další.