Data driven přístup pro vyšší účinnost v B2B Lead generation

Data driven v B2B Lead generation je přístup, který se soustředí na využití dat pro informované rozhodování a optimalizaci procesu transformace leadů na aktivní klienty

Osobně považuji data driven jako povinnou součást každé úspěšné B2B Lead generation strategie pro kontinuální získávání nových zákazníků. I proto je data driven součástí Leadgen Akademie.

Data driven přístup spočívá v získávání a analýze dat a jejich následné aplikaci. Takto aplikovaná data vám umožní:

  • lépe porozumět potřebám a preferencím svých potenciálních klientů
  • přizpůsobit své marketingové a prodejní strategie tak, aby dosáhly vyšší účinnosti a vyšší návratnosti investice
  • lepší možnosti pro cross-selling a up-selling díky hlubšímu porozumění potřebám svých stávajících zákazníků
  • zkrátit prodejní cykly a tím rychleji konvertovat leady na zákazníky díky efektivnější komunikaci a personalizovaným nabídkám.
Data driven B2B lead generation

Klíčové aspekty Data driven

Pro přechod na aktivní využití dat v Lead generation je nutné si v první řadě definovat proces pro práci s daty. Primární kapitoly tohoto procesu jsou:

  • v jakém CRM budete data evidovat
  • z jakých zdrojů budete data získávat
  • na základě jakých parametrů budete data vyhodnocovat a segmentovat
  • jak budete data využívat v praxi

CRM systém

CRM není jen nějakým nástrojem pro správu kontaktů a obchodních příležitostí. CRM systém je jednoznačně klíčovým prvkem pro vytvoření účinného Lead generation systému.

Na trhu je řada různých CRM systémů. Těmi nejznámějšími u nás jsou Pipedrive a Raynet , které jsou zastoupeny nejvíce mezi menšími a středními firmami. Výhodou Pipedrive a jím podobných je, že existuje velice nízká bariéra pro pořízení včetně bezkonkurenčního poměru cena/výkon.

Na druhé straně spektra jsou pak robustní CRM systémy, které využívají primárně korporátní firmy. Tyto firmy pracují s velkými objemy dat a mají vysoké nároky na různé využití napříč firmou, které by jednodušší nástroje nebyly schopné zvládnout. Mezi často využívané CRM tohoto typu rozhodně patří Salesforce, Hubspot nebo SAP.

Data driven B2B Lead generation

Zdroje dat

Zdrojů dat je v Lead generation systému vždy mnoho. Jsou to kontakty získané z lead magnetů, newsletteru, sociálních sítí, poptávek, aktivity obchodníků apod.

Ovšem to, co je u všech dat klíčové, je zajistit relevanci získaných dat a následně udržovat jejich důkladnou hygienu. Proto je důležité mít jasně nastavená pravidla, jakým způsobem budou data do CRM zapisována. Dalším užitečným pomocníkem jsou api napojení na různé databáze, například: Ares nebo Bizmachine

Data driven B2B Lead generation

Segmentace dat

Segmentace dat slouží jak pro cílení reklamy nebo aktivitě na sociálních sítích, ale i následně pro kvalifikaci jednotlivých leadů. Proto, aby segmentace byla relevantní, tak musí vycházet z vaší definice cílového trhu.

Segmentovat data můžete podle různých parametrů, jako jsou:

  • velikost firmy
  • obrat firmy
  • obor firmy
  • lokalita
  • apod.

Využití dat v praxi

Definice ICP

  • data vám umožní přesněji definovat, které firmy tvoří váš cílový trh a jaký je ideální profil zákazníka

Automatizace v marketingu

  • data můžete využít pro marketingové kampaně buď na sociálních sítích, v mailingu nebo i google ads

Personalizovaná komunikace

  • data vám odhalí, co opravdu zajímá vaše zákazníky a jaká témata u nich vyvolají potřebnou reakci

Kvalifikace leadů

  • díky datům můžete lépe odhalit kvalifikované leady, posouvat je funnelem a tím zvyšovat účinnost celého Lead generation procesu 

Personalizované obchodní nabídky

  • obchodníci mají díky databázovým systémům a informacím ze CRM detailní přehled o tom, v jaké kondici potenciální klienti jsou, jaká byla v průběhu času jejich interakce apod. Díky tomu mohou lépe personalizovat nabídku a zvýšit tak šanci na uzavření dealu.

Závěr

Data driven přístup v B2B lead generation strategii je nejenom trendem současné doby, ale stává se i nezbytností pro firmy, které chtějí zůstat konkurenceschopné v dynamicky se měnícím digitálním světě. Firmy, které efektivně využívají data, mají významnou konkurenční výhodu ve formě lepšího porozumění svým zákazníkům a schopnosti rychle reagovat na měnící se tržní podmínky