3 trendy B2B Lead generation pro rok 2024

Evoluce v B2B má delší náběhovou křivku oproti klasickému spotřebnímu a rychloobrátkovému světu a proto se zde nesetkáváme s krátkodobými hypy, které mají zpravidla jepičí život.

V B2B jsou trendy dlouhodobé, jen se mění jejich důležitost v čase. Vybral jsem pro vás 3 trendy B2B Lead generation, o kterých jsem přesvědčený, že tento rok budou čnít nad ostatními.

Proč jsem nezvolil AI ?

Řídím se pravidlem, že všechno má svůj čas a umělá inteligence v prostředí B2B obchodu zatím nebude hrát tak výraznou úlohu, jak by se mohlo na první pohled zdát. Pro rozšíření AI je klíčové nejdříve vytvořit kvalitní podhoubí.

Tím myslím to, aby firmy začaly více vnímat důležitost využití dat v obchodním procesu a naučily se s nimi v základu pracovat. Stále je na českém trhu řada firem, která řídí obchod na základě pocitu a excelovské tabulky.

1. Data driven mezi trendy B2B Lead generation

Data-driven patří jednoznačně mezi trendy B2B Lead generation, jelikož umožňuje firmám realizovat informovaná rozhodnutí a účinně optimalizovat proces transformace leadů na platící zákazníky.

Podstatou data-driven je sběr relevantních dat o potenciálních zákaznících, trhu, konkurenci a vlastních marketingových aktivitách. Samotné zpracování dat následně probíhá pomocí různých analytických nástrojů.

Jak firmy využívají data-driven a jaké benefity jim to přináší?

Segmentace cílového trhu a definice ICP

data vám umožní přesněji definovat, které firmy tvoří váš cílový trh a jaký je ideální profil zákazníka

Automatizace v marketingu

data můžete využít pro marketingové kampaně buď na sociálních sítích, v mailingu nebo i google ads

Personalizovaná komunikace

data vám odhalí, co opravdu zajímá vaše zákazníky a jaká témata u nich vyvolají potřebnou reakci

Kvalifikace leadů

díky datům můžete lépe odhalit kvalifikované leady, posouvat je funnelem a tím zvyšovat účinnost celého Lead generation procesu

Personalizované obchodní nabídky

obchodníci mají díky databázovým systémům a informacím ze CRM detailní přehled o tom, v jaké kondici potenciální klienti jsou, jaká byla v průběhu času jejich interakce apod.
díky tomu mohou obchodníci lépe personalizovat nabídku a zvýšit tak šanci na uzavření dealu.

Abyste mohli i vy začít data-driven aplikovat ve svých firmách, je klíčové si nejdříve definovat, jak budete s daty pracovat:

co bude zdrojem dat (odkud budete data získávat)
kde budete data skladovat
na základě jakých parametrů budete data vyhodnocovat
jak budete data dále využívat

Pro potřeby B2B obchodu je nezbytné využívat kvalitní obchodní CRM. Na trhu je řada různých CRM systémů, které se mezi sebou liší:

funkčností
mírou přizpůsobení
možnosti integrace
uživatelským rozhraním
cenou

apod.

Nejznámějšími obchodními CRM u nás jsou RAYNET CRM a Pipedrive, které jsou zastoupeny nejvíce mezi SME firmami. U nadnárodních korporátů se pak nejčastěji setkáte se Salesforce, Hubspot, SAS apod., které jsou robustní a komplexní systémy jdoucí napříč jednotlivými odděleními firem.

Základem úspěšného CRM je, abyste měli jasně stanovené procesy, jak se CRM pracovat a také, abyste důsledně udržovali datovou hygienu. K tomu mohou sloužit databázové systémy, jako je například BizMachine nebo Linkedin Sales navigator.

2. Social selling

Tím, jak se komunikace postupně přesouvá do digitálního prostředí, mění se i způsob, jak vytvářet potřebnou důvěru na trase: firma – obchodník – potenciální zákazník.

V tomto směru do hry výrazně vstupuje metoda, která se nazývá Social selling. Obchodníci v metodě Social selling využívají sociální sítě k vytváření a udržování vztahů s potenciálními klienty. Sociální sítě navíc obchodníkům umožňují vyčnívat z davu, přitahovat na sebe pozornost a prezentovat svoji profesní odbornost.

Pro zvýšení účinnosti Social selling rozhodně doporučuji využívat data driven přístup. Je totiž klíčové, aby obchodníci při oslovování potenciálních zákazníků měli správné informační sdělení a kontaktovali zákazníka ve správný čas = doba, kdy je zákazník připravený na vstup do osobního prodejního jednání.

Doporučuji si propojit účty sociálních sítí s obchodním CRM buď přes dostupné API nebo přes nějaký integrační nástroj typu Make. Tím dojde k synchronizaci dat a komunikace v reálném čase, což umožní obchodníkům lépe řídit posouvání potenciálního zákazníka jednotlivými fázemi obchodního procesu.

Samozřejmě je nezbytné, aby B2B obchodníci budovali svoji osobní značku na sociálních sítích a tím zvyšovali svoji důvěryhodnost v očích potenciálních zákazníků.

V Leadgen Akademii umožňujeme účastníkům absolvovat 2 školení, která se zabývají metodou Social selling. Prvním je školení na budování osobního brandu na Linkedin a druhé školení je na využití Linkedin Sales navigatoru.

3. Firemní influenceři

Pojem influencer známe především z oblasti komerčních spoluprací s různými tvůrci, kteří mají vliv ve své sociální bublině. To ovšem není tento případ.

Pojem Firemní influencer je definice pro osobu, která je zaměstnána ve vaší firmě a umožňuje vám zvyšovat vliv v prostředí internetu. Zpravidla to bývají vedoucí představitelé firmy nebo odborníci, které zaměstnáváte.

Je důležité, aby role firemního influencera byla jednoznačně ukotvena ve všech marketingových, komunikačních i obchodních strategiích.

Firemní influencer přináší vaší firmě řadu benefitů:

umožní vám budovat důvěru a autoritu firmy na trhu
zvyšuje dosah firemního obsahu
vytvářejí povědomí o firmě ve svých sociálních bublinách
podporují účinnost nejen Lead generation, ale celého B2B obchodu
jejich aktivity mají pozitivní dopad na firemní kulturu

Je ovšem důležité si uvědomit, že influencerem se zpravidla nestane daná osoba ze dne na den. Je nutné jeho pozici a vliv postupně vystavět.

Závěr

V oblasti tématu trendy B2B Lead generation se nabízí řada dalších, které bych mohl zmínit. Například to mohou být:

video
ABM (account based marketing)
Demand gen
apod.

Jak jsem zmínil v úvodu, trendy B2B Lead generation jsou charakteristické svoji dlouhou životností. Pro dosažení co nejvyšší účinnosti B2B obchodu a B2B Lead generation je proto nezbytné, abyste vnímali celou komplexitu těchto trendů.