Klíčový faktor, proč ve vaší B2B firmě nefunguje Lead generation
Každý, kdo začíná podnikat, rozbíhá startup nebo už má rozvinutou firmu, hledá způsob, jak uspět a zařadit se ideálně mezi success stories podnikatelského prostředí. Ovšem ne každý dokáže uspět.
Tím hlavním rozdílovým faktorem je, zda se vám podaří vytvořit si systém na kontinuální získávání nových zákazníků a zda jsou vaši stávající zákazníci s vámi spokojeni.
Skvělý a funkční způsob, jak získávat B2B zákazníky, je Lead generation systém. A i když k tomuto systému existuje řada volně dostupných materiálů a informací, i přesto je na trhu stále velmi málo firem, které tento systém dokáží implementovat do svého obchodního procesu a přetavit vše v úspěšný růst firmy.
Klíčový faktor neúspěchu Lead generation systému
15 let se pohybuji v businessu, marketingu a salesu. Absolvoval jsem tisíce schůzek s firmami napříč různými segmenty v B2B i B2C. Viděl jsem “do kuchyně” firem, které byly úspěšné, ale i těm, kterým se né úplně dařilo.
Samozřejmě, mohl bych zde popsat desítky různých faktorů a stovky různých podfaktorů, které by popisovaly, proč zrovna tyto firmy zákazníky mají a proč jiné zase ne.
Tyto faktory a podfaktory lze dělit do dvou skupin. A to ty, které jsou klíčové a pak ty, které jsou (snadno) řešitelné.
Řešitelné faktory
Mezi situace, které se řadí mezi řešitelné patří všechna řešení, která si můžete koupit od různých agentur:
- Potřebujete naplnit pipelinu obchodními schůzkami? Můžete k tomu využít různé externí call centra nebo obchodní týmy, případně spustíte různé formy kampaní.
- Potřebujete, abyste byli vidět v médiích? Koupíte si služby PR agentury.
- Potřebujete zkvalitnit komunikaci se svými stávajícími zákazníky? Koupíte si služby agentury, která se zabývá tvorbou obsahu a zákaznickou péčí.
- Potřebujete novou vizuální identitu? Koupíte si návrh od kreativní agentury
A takto by se dalo pokračovat dlouho. Zůstává tady ovšem důležitá otázka, zda se vám na konci dne nákup těchto aktivit vyplatil.
Klíčové situace
Pokud zůstaneme u tématu získávání nových zákazníků a systému Lead generation, tak je zde naprosto jasný klíčový faktor, kterým je jednoznačná kompetence a jednoznačná zodpovědnost.
100% kompetence + 100% odpovědnosti
Každý systém může účinně fungovat pouze v případě, kdy je vytvářen osobou se 100% kompetencí a zároveň i se 100% odpovědností za plnění KPIs, které v případě Lead generation systému jsou navýšení počtu nových zákazníků, zvýšení obratu firmy apod.
A kdo ve firmě má mít tuto kompetenci a zodpovědnost? Je to obchodní ředitel? Je to marketingový manažer/ředitel?
Ani jeden. V B2B má tato pozice své jasné pojmenování, které je:
„Lead generation manager“
Lead generation manager (ať už osoba nebo celý tým), je 100% odpovědný jak za vytvoření Lead generation systému, tak je i 100% odpovědný za plnění obchodních cílů, jakými jsou získání nových zákazníků, zvýšení obratu apod.
Lead generation manager
Každý, kdo se zajímá o trend B2B nákupu, tak už dnes vidí, že:
- nástup digitalizace
- změny zákaznického chování nákupčích
- naprostá změna v zákaznické cestě B2B firem
způsobily, že obchodní týmy začínají ztrácet vliv na nákupní rozhodování firem a marketingová oddělení v B2B firmách nemají postavení ani know-how na to, aby dokázaly na tyto změny reagovat.
Z pohledu zaměstnance vidím v pozici Lead generation managera obrovskou příležitost, jak zvýšit své profesní uplatnění i hodnotu na trhu práce.
Z pohledu firem vidím v pozici Lead generation managera jasný game changer pro jejich dosavadní obchodní výsledky.
Napsal jsem pro vás e-book Lead generation manager, kde popisuji jasnou charakteristiku této pozice, jeho kompetence, odpovědnosti, kde a jak tyto osoby najít apod.
