Jaká je největší nevýhoda B2B Lead generation systému?
S pojmy jako jsou Leady nebo Lead generation se pravděpodobně setkal každý, kdo se pohybuje v marketingu nebo obchodu. A díky této všeobecné známosti existuje k tématu Lead generation řada informací. Některé z těchto informací jsou z kategorie přesných definic, ale pak také z kategorie různých polopravd a nepochopení.
Lead generation byl dříve spojený vyloženě s obchodními týmy a tam ta definice byla jasná. Za Lead se považoval více méně každý kontakt, s kým se podařilo navázat jakoukoli obchodní komunikaci. Účinnou metodou byly cold cally, které generovaly cold leady a ty bylo potřeba následně začít zahřívat.
Ovšem s nástupem (částečné) digitalizace nákupní cesty a se změnou rozhodovacích procesů v B2B firmách se mění i význam Lead generation. Už to není ten klasický nástroj na plnění sales funnelu, ale najednou je to nástroj, který provádí Leady celým sales funnelem až do bodu, kdy se Lead transformuje na platícího zákazníka.
Lead generation systém
Konkrétní definice, kterou využívám pro vysvětlení celého systému, je:
“B2B Lead generation systém je proces identifikace potenciálních zákazníků a jejich transformace na platící zákazníky.”
Je nezpochybnitelné, že Lead generation je velmi účinná metoda B2B firem, jak získávat nové zákazníky. Firmy, které si umí vytvořit vlastní B2B lead generation systém a následně ho správně implementovat do svého obchodního procesu, získávají výraznou konkurenční výhodu na trhu a zároveň velice účinný nástroj, jak se dále obchodně rozvíjet.
Na obrázku je zobrazena struktura Lead generation systému. Sales funnel nebo-li Lead generation funnel má několik úrovní, které mapují kvalitu jednotlivých Leadů a jejich připravenost k tomu, aby se postupně staly reálnými zákazníky.
Vpravo je znázorněna míra zapojení marketingového týmu a obchodního týmu. Vidíte, že s přibývajícím zahřátím Leadů se také zvyšuje intenzita zapojení obchodního týmu.
Intenzitu zapojení vnímejte tak, že vyjadřuje:
- míru vlivu na rozhodovací proces v B2B firmách
- pravděpodobnost, že Lead vstupuje do přímé interakce s obchodním zástupcem
Největší nevýhoda Lead generation systému?
Největší nevýhodou celého Lead generation systému je jeho zdánlivá jednoduchost. Věřím tomu, že každý, kdo si přečetl předchozí část článku, tak má jasnou představu o tom, co tento systém znamená.
Pravděpodobně každý CEO nebo Obchodní ředitel si řekne, že přesně tento systém chce do firmy, jelikož ty benefity jsou jasné.
A právě ta zdánlivá jednoduchost je achillova pata celého systému.
Implementace Lead generation systému do praxe vyžaduje celý soubor různých dovedností a znalostí napříč různými obory, jako jsou B2B marketing, B2B sales, digitální nástroje, projektové řízení apod.
Ve chvíli, kdy se rozhodnete pro implementaci Lead generation systému do obchodních procesů firmy, začne se vám rozkrývat právě ta komplexnost, kterou jste předtím neviděli. Nejčastějším výsledkem pak je, že to buď vzdáte nebo z toho vznikne nějaký nefunkční hybrid.
Jak se vyhnout zklamání z Lead generation systému?
Pro ty případy, kdy firmy nechtějí jít cestou pokus omyl, ale rády by se poradily nebo vzdělaly v problematice Lead generation, jsem založil Leadgen Akademii, která má právě jako jedno z poslání edukaci trhu.
Další variantou je si domluvit se mnou konzultaci zdarma, kde vám mohu účinně poradit, jak k celé problematice Lead generation přistoupit.
A pokud byste chtěli jít v rámci tohoto tématu opravdu do hloubky, tak můžete využít některý z placených programů Leadgen Akademie a díky tomu získat potřebnou expertízu.
Určitě bych vám doporučil se přihlásit na webinář, který je zdarma a jehož tématem je:
“TOP 1 nejdůležitější faktor, proč přicházíte o nové B2B zákazníky”
Na tomto webináři vám prozradímnejvíce klíčový faktor, v kterém 99% B2B firem dělá fatální chybu a kvůli tomu přichází o nové B2B zákazníky a tím brzdí svůj další rozvoj a růst.