Přeskočit na obsah
Jak mileniálové a generace "Z" ovlivní B2B nákup?
Podle statistiky vychází, že 73% B2B nákupních rozhodnutí ve firmách realizuje generace mileniálů. To mě vede k otázce, jak tato generace mění způsob B2B nákupů? A co teprve, až postupně dospěje do těchto pozic generace Z ?
Charakteristika generací
Mileniálové
Jsou narozeni mezi lety 1981 až 1996 (je jim 27 až 42 let). To znamená, že už vyrůstají v digitálním světě, kdy je běžnou součástí jejich životů internet, mobilní telefony, sociální sítě a všeobecně elektronická komunikace. Ohledně vzdělání je to generace, která má historicky nejvíce vysokoškolských titulů. V zaměstnání hledají finanční stabilitu.
Generace Z
Jsou narozeni 1997 – 2012 (je jim 11 – 26 let). Je to první generace, která se narodila přímo do digitální doby. Občas jsou proto označováni jako digitální průvodci. Jejich způsob komunikace, poznávání světa i učení jsou přímo spojené s digitálními technologiemi. Navíc jedna z charakteristik poukazuje i na to, že jejich rychlost adaptace na stále nové technologie a způsoby komunikace je velmi rychlá a jsou v tomto směru velice přizpůsobiví.
Všeobecně mají sklon k podnikání a sebevzdělávání, především přes online nástroje.
Evoluce nebo Revoluce?
Je jasné, že obě generace si své zvyky přenesou do svých profesních životů a budou tím impulsem k digitální evoluci i v prostředí B2Bcnákupů.
Záměrně jsem použil pojem evoluce. Sám totiž sice spadám do generace mileniálů, ale vidím, že je rozdíl mezi mileniály, kteří se narodili v 80-tých (věk 34 – 42 let) letech a těmi z 90-tek (věk 27 – 33 let). Ti mladší mají z pohledu vztahu k technologiím a učení už blíže ke generaci Z.
To je i jeden z důvodů, proč je změna celého B2B segmentu pomalejší, ale o to více plynulá, než kdyby dnes byla na pozicích decesion makerů najednou generace Z. To bychom pak mohli mluvit o revoluci.
Co nás tedy čeká?
1. Technologie a digitalizace b2b nákupu
Postupně se bude celý B2B nákup digitalizovat a více odehrávat v online světě a v řadě B2B oborů se bude blížit e-commerce. Je samozřejmě otázka, zda si budete moct v budoucnu koupit jaderný reaktor přes eshop, ale dovedu si představit využití rozšířené reality pro interaktivní samoobslužný prodej různých průmyslových řešení.
Obory, kde už nyní probíhá digitalizace b2b nákupu, respektive prodeje (minimálně v rámci opakovaných nákupů) jsou: hardware, softwarová balíčková řešení, kancelářské vybavení, stavebniny, některé druhy průmyslového vybavení a komponentů apod.
2. Personalizace
Mileniálové a generace Z očekávají, že se jim firmy budou snažit porozumět na individuální úrovni a poskytnout jim prodej, založený na personalizaci. V B2B kontextu to může znamenat větší důraz na cílení, segmentaci zákazníků a individuální nabídky.
3. Využití sociálních médií a influencer marketingu
Především generace Z a mladší polovina mileniálů jsou nativními uživateli sociálních médií a jsou otevření novým formám marketingu, jako je influencer B2B marketing. B2B firmy proto mohou využít sociální média a influencery k navázání spojení s těmito generacemi a vytvoření důvěry a věrnosti značky.
4. Potřeba rychlosti a efektivity
Mileniálové a generace Z očekávají rychlost a efektivitu v rámci B2B prodejního procesu. To znamená, že B2B firmy musí zlepšit svou logistiku, zkrátit dobu doručení a zjednodušit proces nákupu, aby uspokojily potřeby těchto generací.
5. Využití dat a analýzy
Obě generace dokáží ocenit sílu dat a analytických nástrojů. Pro B2B nákup to znamená, že očekávají využití dat a jejich analýz pro pochopení jejich potřeb a preferencí.
Závěr
Mileniálové a generace Z přinášejí nové výzvy a příležitosti pro B2B nákupu. Aby firmy mohly úspěšně splnit očekávání těchto generací, musí být ochotny přizpůsobit se a inovovat. Práce na vývoji digitálních řešení, personalizace nabídek, využití sociálních médií a zefektivnění procesů se stává nezbytnou součástí dnešního B2B nákupu.
Pokud vás zajímá prostředí B2B nákupu a obchodu, doporučuji si přečíst článek „Jak nám nasše děti dávají lekce z B2B lead generation a z prodeje„.