B2B data-driven sales jako nový trend B2B obchodu?
Poslední 2 až 3 roky ukázaly, že i svět B2B obchodu se vydává ve stopách rozvinutějšího B2C e-commerce prostředí. Statistiky v tomto hovoří jasně, až 80% B2B nakupujících chce nákup řešit buď remote nebo ideálně plně digitálním řešením.
Digitalizace ovšem znamená i to, že najednou máte na dosah ruky i velké množství dat, které můžete v případě B2B obchodu využít ke zvýšení nebo zefektivnění výkonu obchodu.
Právě proto se cca před třemi lety začal objevovat pojem “data-driven sales”.
B2B Data-driven sales
“Data-driven sales” = prodej založený na datech. To znamená, že v obchodu využíváte analýzu dat k optimalizaci prodejních procesů a rozhodnutí.
Abyste mohli účinně využívat data-driven v rámci vašeho B2B obchodu, tak je nutné postupovat dle definovaného metodického způsobu řízení prodeje, který se spoléhá na sběr, analýzu a aplikaci dat s cílem zlepšit efektivitu, účinnost a výsledky prodejních aktivit.
Metodický způsob zmiňuji záměrně, jelikož je rozdíl mezi přístupem k data-drive sales ve světě a v Česku. Více o tom je níže v článku.
Data-driven sales zahrnuje tyto oblasti:
Sběr dat
Shromažďování relevantních dat z různých zdrojů, včetně CRM systémů, interakcí s klienty, sociálních médií, webu a dalších digitálních platforem. Data mohou zahrnovat informace o zákaznících, historii nákupů, interakce s marketingovými kampaněmi a mnoho dalšího.
Analýza dat
Zahrnuje využití různých analytických nástrojů k vyhodnocení dat a získání užitečných informací. Analytika může odhalit trendy v nákupním chování, efektivitu prodejních kanálů, předpovídat zákaznické chování a identifikovat možné příležitosti pro up-sell a cross-sell.
Segmentace a personalizace
Data vám umožní épe rozumět jednotlivým segmentům zákazníků a přizpůsobit své marketingové a prodejní strategie tak, aby co nejlépe vyhovovaly specifickým potřebám a preferencím každé skupiny.
Predikce a modelování
Data-driven sales často využívá prediktivní analytiku k předpovídání budoucích trendů a chování zákazníků. Tímto způsobem mohou firmy předvídat tržní vývoj a proaktivně přizpůsobovat své strategie.
Optimalizace procesů
Integrace zjištěných informací do prodejních procesů může výrazně zlepšit jejich efektivitu. Například, týmy mohou optimalizovat svoje zásahy, přizpůsobit komunikační strategie nebo zlepšit načasování pro maximální dopad.
Vyhodnocení výkonnosti
Pravidelná analýza výkonu prodejních týmů a strategií na základě objektivních datových metrik pomáhá lépe rozumět tomu, co funguje a co je potřeba zlepšit.
Automatizace
Použití automatizace na základě získaných dat může značně zvýšit produktivitu týmů tím, že eliminuje rutinní úkoly a umožňuje zaměření na složitější a hodnotnější aktivity.
Lead generation & Data-driven sales
Mezi Lead generation a data-driven sales je jednoznačně daný vztah. Tak, jako se vyvíjí a digitalizuje svět kolem nás, tak stejně se vyvíjí a digitalizuje i B2B Lead generation systém.
Moderní B2B Lead generation systém je totiž založený na datech a automatizaci. A metoda data-driven sales je jednou ze součástí Lead generation systému 21.století.
Na obrázku vidíte, že data-driven sales je podskupinou data-driven sales. Lead generation je skvělý systém na maximalizaci výkonu a efektivity data-driven salesu. A tím se dostáváme k tématu, jak k data-driven sales metodicky přistupovat.
Můj pohled, který na workshopu vždy zmiňuji je ten, že data-driven sales tvoří core (stabilizační systém) Lead generation.
Data-driven sales v Česku vs Data-driven sales v zahraničí
Můj přístup k B2B obchodu je založený na holistickém přístupu. Tedy, že se dívám na firmu jako na ekosystém, kdy platí vzájemná provázanost jednotlivých oddělení ve firmě, procesů, produktů, služeb i zaměstnanců.
Proto k data-driven sales přistupuji jako součást Lead generation systému a nevyčleňuji ho do samostatného systému, který by měl fungovat mimo ekosystém.
V tom se víceméně shoduji s přístupem, který je preferovaný v zahraničí.
Tedy, v systému B2B Lead generation těží obchodník z výstupů celého systému = dostává již obchodní příležitosti (opportunity), které jsou získané na základě kombinace Lead generation a metody data-driven sales a následně je doobchodovává po vlastní ose.
Zde v Česku jsem narazil spíše na přístup, který preferuje „data-driven sales“ jako samostatnou metodu, která je plně v kompetenci jednotlivých B2B obchodníků.
Tedy, že obchodník je ten, kdo má mít kompetence k vytváření, nastavování a využívání metody data-driven sales.
Závěr
Metoda data-driven sales je nezbytnou součástí úspěšného Lead generation systému, který má ambice být úspěšný v 21.století.
Můj přístup je tedy založený na komplexním pojetí B2B obchodu, a proto preferuji zahraniční pohled. To je něco, co bych samozřejmě doporučil i vám.
Metoda data-driven sales je nezbytnou součástí úspěšného Lead generation systému, který má ambice být úspěšný v 21.století.
Můj přístup je tedy založený na komplexním pojetí B2B obchodu, a proto preferuji zahraniční pohled. To je něco, co bych samozřejmě doporučil i vám.