Přeskočit na obsah
B2B marketing jako generátor obratu
V dnešní dynamické době se nákupní chování B2B zákazníků neustále mění. Motorem změn je, že se velká část zákaznické cesty postupně přesouvá do online prostoru. Tento trend zvyšuje roli B2B marketingu a lead generation ve finálním uzavření obchodních případů = získávání nových zákazníků.
Z tohoto důvodu doporučuji začít v B2B marketingu využívat i jiné inovativní přístupy než je jen tradiční budování povědomí o značce nebo získávání poptávek. Je čas začít vnímat B2B marketing a generování leadů jako další businessovou nohu, což vyžaduje jiný způsob měření a vyhodnocování marketingových a lead generation aktivit.
Již dnes existují B2B odvětví, jako je SaaS, kde probíhá prodej čistě digitálně, a kde je možné nastavit výkonnostní KPI pro marketing.
Revenue Based Marketing
Revenue Based Marketing (RBM) je strategický přístup, který spojuje marketingové aktivity přímo s generováním příjmů. Na rozdíl od tradičních B2B marketingových strategií, které se zaměřují na budování značky nebo generování poptávek, RBM klade důraz na měřitelné výsledky, návratnost investic (ROI) nebo provozní zisk (PNO).
Tradiční B2B marketing vs Revenue Based marketing
Tradiční B2B marketing
- Budování značky, generování leadů, zvyšování povědomí
- Široká škála metrik, méně důrazu na finanční výkonnost
- Široké zaměření, méně segmentace
- Omezené využití digitálních nástrojů, AI a automatizace
- Méně spolupráce mezi marketingem a prodejem
- Alokace zdrojů na základě historických údajů nebo intuice
Revenue Based Marketing
- Generování příjmů, ROI (návratnost investic), PNO (provozní zisk)
- Důkladná datová analytika, důraz na finanční výkonnost
- Hluboké porozumění, důkladná segmentace zákazníků
- Pokročilé digitální nástroje, AI, automatizace
- Těsná spolupráce mezi marketingem a prodejem
- Efektivnější alokace zdrojů na základě finančního výkonu
Klíčové aspekty Revenue Based Marketingu
Měření a analytika
- RBM vyžaduje důkladnou datovou analytiku, která využívá data a analytické nástroje k měření výkonnosti jednotlivých kampaní z hlediska generovaných příjmů.
Cílení na zákazníka
- je důležité mít velice dobře zpracovanou segmentaci zákazníků, rozklíčované zákaznické potřeby a mít důsledně zmapovanou zákaznickou cestu.
Digitální nástroje
- tento přístup vyžaduje využití moderních digitálních nástrojů, umělé inteligence (AI) a automatizací, díky kterým získáme efektivnější marketingové kampaně a možnost rozhodovat se na základě dat.
Hlavní výhody Revenue Based Marketingu pro firmy
Kvalitnější finanční řízení a plánování
- ve chvíli, kdy má marketing jasná businessová KPI, budou se najednou vaši marketéři více soustředit na aktivity, které přináší buď přímo zákazníky a nebo jsou výraznou podporou obchodu.
Růst obratu a vyšší návratnost investic
- díky RBM získá firma možnost dosáhnout vyššího obratu včetně vyšší návratnosti investic.
Intenzivnější spolupráce na trase Marketing a Obchod
- sjednocená KPI poskytují mnohem větší prostor pro vzájemnou spolupráci a porozumnění.
Rychlé přizpůsobení se trendům
- díky datově řízenému přístupu nejen k marketingu, ale celému sales procesu, bude mnohem snazší se kdykoli přizpůsobit novým trendům na trhu
Podpora inovací
- businessová KPI podporují neustálé hledání lepších a kvalitnějších cest v oblasti strategií, zdrojů apod.
Další výhody RBM pro firmy
Revenue Based Marketing poskytuje několik dalších výhod, které mohou výrazně přispět k úspěchu vaší firmy:
Transparentnost a odpovědnost
- RBM zvyšuje transparentnost výkonnosti marketingových kampaní a posiluje odpovědnost marketingových týmů za finanční výsledky.
Lepší alokace zdrojů
- S možností měření ROI každé kampaně mohou marketéři lépe alokovat zdroje k aktivitám, které nejvíce přispívají k výnosům.
Vylepšená segmentace a cílení
- Analýza dat v rámci RBM může pomoci v identifikaci a cílení na nejziskovější segmenty zákazníků, což může vést k efektivnějším a ziskovějším B2B marketingovým kampaním.
Větší zaměření na zákaznickou hodnotu
- RBM podporuje dlouhodobé vztahy se zákazníky tím, že se zaměřuje na maximalizaci životní hodnoty zákazníka (LTV), což vede k vyšším příjmům v průběhu času.
Závěr
Revenue Based Marketing představuje pro firmy působící v oblasti B2B inovativní přístup v propojení B2B marketingu s reálnými finančními výsledky. Využití tohoto modelu rozhodně vyžaduje silnou analytickou základnu, hluboké porozumění zákaznickým potřebám a ochotu neustále optimalizovat B2B marketingové strategie na základě měřitelných finančních ukazatelů.
Pokud chcete z B2B marketingu postavit další businessovou nohu, je toto pro vás správný přístup.