B2B firma by měla okamžitě zrušit tyto 3 pravidla

Jsem přesvědčený, že každá B2B firma vnímá, že se svět kolem nás vyvíjí stále rychlejším tempem a ne všechny definice, principy a poučky zůstaly neměnné. Tento trend je zvláště patrný v oblasti generování obchodních příležitostí (lead generation) ve světě B2B, kde dynamické změny v procesech a zákaznických cestách vytvářejí prostředí neustálého přizpůsobování a inovací.

Evoluce nebo revoluce B2B obchodu?

V B2B obchodu aktuálně probíhá evoluce, která je natolik rychlá, že na to prostředí českého B2B není připraveno a je dost pravděpodobné, že přeskočíme jednu etapu technologického vývoje. Jako příklad bych tuto situaci přirovnal k tomu, co se stalo v minulých letech v Africe.

Příklad z Afriky je totiž do určité míry fascinující. Vzhledem k technologické zaostalosti v tomto regionu lidé přeskočili éru stolních počítačů a notebooků, která dominovala západním světům mezi lety 1995 a 2010 a přešli přímo k mobilním telefonům. Mobilní technologie tak rázem nabídla celému kontinentu mnoho možností, od zábavy až po přístup k internetu. Tento skok z bodu 0 přímo k mobilním telefonům nebyl pouze evolucí, ale skutečnou technologickou revolucí, která urychlila technologický pokrok v celém regionu.

Tato analogie nabízí zajímavý pohled na současný vývoj v oblasti B2B nejen v České republice, ale v celém světě. Čelíme situaci, kde se vývojové etapa v B2B rychle mění a vyvíjí, čímž se zvyšuje potřeba pružnosti a inovací ve strategiích generování obchodních příležitostí.

Z mého subjektivního pohedu není české prostředí B2B firem přípraveno vstřebat tento evoluční vývoj a je tedy dost pravděpodobné, že přeskočíme jednu celou etapu vývoje.

Proto v rámci Leadgen akademie nabízíme i školení zaměřené na aktuální vývoj v oblasti B2B obchodu a generování obchodních příležitostí, které umožní účastníkům nejen pochopit, ale i přizpůsobit se dynamickému prostředí B2B marketingu a obchodu.

Tyto 3 body záměrně porušuji. Dělejte to také !

Tím, jak se zrychluje celý technologický vývoj, tak mi přestalo dávat smysl držet se dogmaticky různých marketingových pouček a dělení. Proto jsem začal záměrně některá z nich porušovat. To, co tedy vědomě porušuji, a doporučuji to i vám, je:

dělení marketingových aktivit na Demand generation a Lead generation
dělení na Marketing a Obchod
dělení na MQL, SQL a Opportunities

(marketingově kvalifikované leady, obchodně kvalifikované leady a obchodní příležitosti)

Jaký postup doporučuji?

První krok

je změna vašeho mindsetu bez ohledu na to, jakou roli v B2B firmě zastáváte (marketing, obchod, majitel). Je potřeba opustit zažité vzorce a mít otevřenou mysl tomu, co přichází.

Druhý krok

je změna měření a vyhodnocování KPI, která si stanovuje každá B2B firma. Veškerým aktivitám, které realizujete v marketingových a obchodních kancelářích, dávejte primárně businessová KPI.

Třetí krok

je jasné vytyčení rolí a odpovědnosti, které povedou k naplnění businessových cílů.

Přiznám se, že v tomto kroku si dlouhodobě pohrávám s myšlenkou, že bude nutné vytvořit novou pozici, která bude mít na starost plnění businessových cílů. Do budoucna totiž tuto primární zodpovědnost nebude mít ani marketingový ředitel a ani obchodní ředitel.

Čtvrtý krok

je, vzdělávejte se. Je to jediný recept na to, jak stíhat dynamiku vývoje. Je nyní jedno, zda tomu budeme říkat evoluce nebo revoluce, ale ani jedno se nebude ptát na to, zda jste vy a vaše B2B firma na vývoj připraveni. Existují totiž jen dvě cesty, buď vás to vystřelí vpřed nebo za pár let bude vaše B2B firma historií.

Jak se můžete vy a vaše B2B firma vzdělávat?

V Leadgen akademii máme pro vás on-lin školení, kde se přesně touto problematikou zaobírám a na konkrétních ukázkách účastníkům vysvětluji, jak být na vlně trendu nejen v současnosti, ale i směrem do budoucna. Chci vám umožnit, abyste se mohli vy a vaše B2B firma exponenciálně rozvíjet vpřed.